Phỏng vấn khách hàng để kiểm tra ý tưởng

java

Giới thiệu

Theo mình, sau khi đã có ý tưởng khởi nghiệp, việc tiếp theo là nên phỏng vấn khách hàng tiềm năng nhằm mục đích kiểm tra ý tưởng (validate idea) để xem có thêm insight gì không rồi mới tiến hành giới hạn tính năng, sau đó mới làm MVP.

Case study

Mình và bạn mình có nhận làm MVP cho một số anh, có những thời điểm mà nhiều dự án quá, mình không đủ sức nhận nữa. Mình thấy là nhu cầu làm phần mềm, mobile app, web app để khởi nghiệp IT là khá cao. Mình không quảng cáo gì, chỉ viết blog nhưng cũng có lượng khách hàng tiềm năng.

Từ đó, mình có ý tưởng là sẽ làm một marketplace kết nối những bên muốn làm MVP và các team lập trình như mình. Xa hơn là có thể kết nối thêm với các team khác như kế toán, pháp lý, marketing, nhân sự để giúp các founder biến ý tưởng thành hiện thực.

Trong quá trình đi gặp khách hàng, mình đã sẵn tiện hỏi khách của mình để kiểm tra ý tưởng trên. Sau khi ngồi nghĩ lại thì mình thấy sẽ có 2 dạng câu hỏi là tốt và xấu.

Những câu hỏi tốt sẽ giúp bạn có thêm thông tin về vấn đề khách hàng gặp phải, thói quen, hành vi của họ. Còn câu hỏi xấu thì không giúp gì mà còn kiến bản thân "tự sướng" với ý tưởng của mình thôi.
Mình tạm gọi ý tưởng này là Startup Marketplace (để ở dưới nhắc lại cho tiện)

Mình tóm tắt lại nhé:
Đối tượng được hỏi : Khách hàng của mình - founder - người đang muốn tìm người/team để làm MVP.
Vấn đề : Chưa tìm được người thực hiện ý tưởng
Ý tưởng: Startup Marketplace - Kết nối founder với team làm MVP

Nên hỏi những gì?

1. Anh có nghĩ đây là ý tưởng tốt/hay?

Đa số sẽ trả lời là "Good idea, làm đi em". Nhưng đây là một câu hỏi cực kỳ tệ! Đây là dạng câu hỏi về quan điểm. Người hỏi muốn được sự cộng nhận từ câu trả lời. Và nó rất khó để hỏi tiếp.

phỏng vấn khách hàng

Ý tưởng hay đó

Giả sử anh đó trả lời "có, ý tưởng hay" thì bạn lại hỏi tiếp là hay chỗ nào anh sao? - tự sướng max level

Trường hợp "không, anh nghĩ ý tưởng này dở", thì bạn lại hỏi tiếp là dở chỗ nào anh ư? Khá là kỳ cục

2. Nếu sản phẩm này có tính năng X, thì anh có dùng không?

Đây cũng là câu hỏi dạng quan điểm. Mà quan điểm dựa trên cái ý tưởng của bạn chứ nó chả liên quan gì đến người được hỏi cả.

Và tính năng X vẫn chỉ là trong tương lai, người được hỏi 100% cũng không hình dung được nó sẽ ra sao. Nếu họ đang vui hoặc không muốn làm bạn tụt mood thì cứ phán là " anh sẽ dùng ".

3. Anh có sẵn sàng trả 1 khoảng phí X để sử dụng sản phẩm không?

" Nếu em thu anh chỉ 10% để kết nối anh với team làm MVP, anh có dùng không? "

Cũng như câu trên, khi bạn hỏi câu này thì bạn đang muốn tự sướng với chính bản thân. Người được hỏi có thể trả lời có/không hoặc đưa ra một con số đại như "10% hơi mắc á em", "anh nghĩ 20% đi, chứ Grab cũng lấy tầm đó mà, 10% sao lời em", vv

Pricing của một nền tảng phụ thuộc vào giá trị mà nó đem lại cho users. Và hỏi như vậy cũng không có cam kết gì, họ nói đại một con số khiến cho bạn vui thôi

4. Tại sao anh biết em?

Câu hỏi tương tự bạn có thể hỏi: "Anh có tìm giải pháp nào để giải quyết vấn đề của anh chưa?"

Mình nghĩ đây là câu hỏi tốt. Khi hỏi câu này, mình sẽ biết được thêm các thông tin: bình thường thì các founder sẽ tìm người làm MVP ở đâu; họ có chủ động tìm không; họ tìm qua mạng hay qua network.

Nhưng thông tin quan trọng nhất đã được xác nhận: Là problem mình nghĩ ra là có thật, họ đã/đang tìm kiếm giải pháp rồi. Còn nếu bạn hỏi "Anh có tìm giải pháp nào để giải quyết vấn đề của anh chưa?" mà họ trả lời là chưa thì khả năng cao vấn đề bạn nghĩ ra không đáng để giải quyết.

Đa số mình nhận được các câu trả lời: Anh đọc blog của em. Mình có thể hỏi tiếp là "Anh đọc bài nào trên blog của em"? => "Anh đọc bài về phân tích các nền tảng xây dựng mobile app"

Câu hỏi này giúp mình biết được thêm 1 hành vi của user là tìm kiếm thông tin trước khi làm. Họ không lên thẳng các nền tảng tìm freelancer mà tự tìm hiểu thông tin về lập trình, công nghệ trước. Và khi họ đọc blog của mình thì độ tin tưởng tăng lên.

5. Anh có dùng Upwork hay Vlance.vn không?

Câu tương đương bạn có thể dùng: Hiện tại anh đang dùng sản phẩm nào để giải quyết vấn đề của mình? Trước đây anh có dùng sản phẩm X?

Đây cũng là câu hỏi tốt! Hỏi câu này thì bạn sẽ biết được đối thủ cạnh tranh hoặc các sản phẩm tương tự ý tưởng của bạn. Có thể hỏi thêm nhiều câu để biết được trải nghiệm của user với sản phẩm trước từ đó rút hoàn thiện được giải pháp của bạn.

Khi founder trả lời: "Anh có nghe qua Upwork, còn Vlance anh có đăng thử dự án mà chưa tìm được".

Thì mình có thể hỏi thêm là "Anh thấy Vlance sao, lý do gì anh không dùng Vlance nữa?". Từ đây có thể hỏi thêm nhiều câu nữa.

Quy tắc câu hỏi tốt trong lúc phỏng vấn khách hàng:

Là câu hỏi không hỏi về sản phẩm bạn đang dự định làm. Họ không quan tâm, sản phẩm của bạn là việc của bạn.
Hỏi về users: Họ gặp vấn đề như thế nào, họ giải quyết bằng cách nào, tốn bao nhiêu tiền, họ có hài lòng không?
Là câu hỏi có thể hỏi tiếp được (follow up) được. Càng hỏi càng có nhiều insights về cách user giải quyết vấn đề của họ

Kết

Phỏng vấn khách hàng để kiểm tra ý tưởng là một bước cần thiết trước khi quyết định làm MVP. Mình nghĩ nếu hỏi đúng câu hỏi thì sẽ có thêm nhiều insight từ user. Từ đó có thể định nghĩa lại ý tưởng/tính năng của ứng dụng và đảm bảo rằng bạn không "ngộ nhận" nữa.